7 psychologische principes om je verkoop te verhogen

In zijn wereldwijde bestseller "Invloed - De geheimen van het overtuigen" ging Robert Cialdini op zoek naar de mechanismen en technieken die verkopers gebruiken om mensen te overtuigen in te gaan op een aanbieding waar ze niet op zaten te wachten. Hij kwam daarbij tot de volgende 6 principes: wederkerigheid, commitment en consistentie, sociale bewijskracht, autoriteit, sympathie en schaarste. Later voegde hij daar nog een extra principe aan toe: eenheid.

Tot vandaag leggen deze overtuigingsprincipes de basis van marketingtechnieken die door vele succesvolle bedrijven toegepast worden. Ze zijn zo fundamenteel omdat ze zich richten op onze ingebouwde psychologie en bijgevolg is er dan ook geen ontsnappen aan hun effectiviteit.

Als je gebruik wilt maken van de psychologie van het overtuigen en een winnende marketingstrategie wilt creëren, lees dan verder om meer te weten te komen over de zeven principes en hoe je ze kan toepassen.

1. Wederkerigheid

De wet van de wederkerigheid stelt dat wanneer je iets doet voor iemand, deze persoon geneigd zal zijn om iets terug te doen. 

Zo verstuurde socioloog Philip Kunz in 1974 bij wijze van experiment 600 kerstkaartjes naar mensen die hij nog nooit ontmoet had. Tot ieders verbazing ontving hij van 200 mensen (= 35%) een kaartje terug. 

Verras je potentiële klant bijvoorbeeld met een geschenk, kortingsbon, gratis consultatie of gratis proefperiode voor je product of dienst. Op die manier zullen ze een positieve connectie leggen met je merk en geneigd zijn om een aankoop te doen of in ieder geval je naam op een positieve manier te verspreiden.

Tip: haal het meeste uit de wet van de wederkerigheid door je weggever te personaliseren en ervoor te zorgen dat het een verrassing is.

2. Commitment en consistentie

Mensen zijn graag consistent met de dingen die ze gedaan of gezegd hebben. Wanneer we een bepaalde beslissing maken, houden we er vaak aan vast, of dat nu een wijze keuze bleek te zijn of niet. We zijn nu eenmaal niet graag inconsistent in de ogen van anderen.

Verkopers passen hierdoor vaak de voet-tussen-de-deur-techniek toe. Ze zullen je dan tijdens het verkoopgesprek een aantal vragen stellen waar je meestal “ja” op zal zeggen, om zo de kans te verhogen dat je uiteindelijk ook “ja” zegt als je over de aankoop moet beslissen.

Een veelvoorkomend voorbeeld in e-commerce marketing is cross-selling. Wanneer je een online aankoop doet, krijg je vaak na de aankoop een aanbieding om een gerelateerd product bij te bestellen. Omdat je al “ja” hebt gezegd, is de kans groter dat je hier ook op instemt. 

Als je bijvoorbeeld een webshop hebt met milieuvriendelijke cosmeticaproducten, zou je de bezoeker een quiz kunnen laten doen om hem het belang van deze producten te doen inzien. Zo zal die persoon ook bij zijn overtuiging willen blijven en wordt het makkelijker om je product aan eraan te verkopen.

3. Sociale bewijskracht

Mensen zijn kuddedieren. Meer dan we zelf zullen toegeven, laten we het gedrag van anderen bepalen wat we zelf zullen beslissen. Wanneer we onzeker zijn over het juiste gedrag of beslissing in een bepaalde situatie, gaan we er van uit dat mensen rondom ons in dezelfde situatie er meer over weten en nemen we hun gedrag over.

Een simpel voorbeeld: je bent op zoek naar een plek om te eten en loopt door een straat waar er 2 restaurants zijn. Het eerste restaurant lijkt zo goed als leeg, bij het tweede is het aanschuiven om binnen te raken. Je zal dan eerder geneigd zijn om naar het tweede restaurant te gaan. Het eten moet er wel goed zijn, waarom zou er anders zo’n lange rij staan, toch?

Het is daarom enorm belangrijk dat je reviews en testimonials plaatst op je website. Uit onderzoek blijkt namelijk dat maar liefst 90% zich positief laat beïnvloeden door online reviews als ze een product of dienst willen aankopen. Een tip: versterk de geloofwaardigheid van je reviews door ze te verzamelen op externe platformen zoals Trustpilot of Google Mijn Bedrijf en deze van hieruit te integreren met je website.

4. Autoriteit

Een andere menselijke eigenschap is dat we de neiging hebben anderen te volgen die over geloofwaardige autoriteit of expertise beschikken. Een persoon in uniform zal bijvoorbeeld doorgaans met meer respect worden bekeken dan een persoon die nonchalant gekleed is. Het is dus belangrijk om duidelijk te maken wat jou tot expert en autoriteit in jouw vakgebied maakt.

Dit kan bijvoorbeeld door reviews te verkrijgen van mensen die door jouw doelpubliek als expert aanzien worden. Op dit principe is het hele influencer marketing model gebaseerd. Een social media influencer die jouw dienst of product aanprijst, zal veel meer mensen overtuigen dan wanneer een onbekende dit zou doen.

Een andere manier is om zelf expert status op te bouwen. Dit doe je door content te produceren over je vakgebied en dit te verspreiden in de vorm van blog artikels, e-books, whitepapers, case studies, video’s, podcasts en infographics. Focus hierbij op het oplossen van de problemen die jouw doelpubliek heeft.

5. Sympathie

De kans is groter dat we worden overtuigd door mensen die we leuk vinden en op wie we willen lijken. Daarom zijn we meer geneigd om ja te zeggen tegen iemand die we bewonderen of iemand die dicht bij ons staat. Dit is het principe van sympathie.

Uit onderzoek is gebleken dat volgende factoren sympathie veroorzaken:

• Fysieke aantrekkelijkheid: we kennen individuen met een goed uiterlijk automatisch goede eigenschappen toe
• Gelijkenis: we houden van mensen die op ons lijken, of het nu op het gebied van meningen, persoonlijkheidskenmerken, achtergrond of levensstijl is
• Complimenten: we houden ervan om lof te ontvangen en hebben de neiging om degenen die het geven leuk te vinden
• Contact en samenwerking: we voelen een gevoel van gemeenschappelijkheid wanneer we met anderen samenwerken om een gemeenschappelijk doel te bereiken

Denk maar aan bekende merken zoals Dopper. Zij zetten zich met hun herbruikbare drinkflessen in om plastic vervuiling in de oceaan tegen te gaan. Door hier de nadruk op te leggen in hun marketing, wekken ze sympathie op en krijg je het gevoel dat je bij aankoop van hun producten rechtstreeks bijdraagt aan een betere toekomst.

Stel daarom een buyer persona (een gedetailleerde beschrijving van je ideale klant) op en ontwikkel content waarin hij zich herkent. Dit kan gaan van het gebruik van de juiste foto’s op je website tot storytelling in je content strategie, waardoor je bezoeker een connectie voelt en je leuk gaat vinden.

6. Schaarste

Het inzetten van schaarste is nog een krachtige overtuigingstechniek om aankoopbeslissingen te beïnvloeden. Denk maar aan het gevoel van urgentie dat je krijgt wanneer je ziet dat er nog maar enkele artikelen van iets in voorraad zijn, of een bepaalde actie afloopt binnen 30 minuten.

Wanneer mensen denken dat er een beperkt aanbod van een product of dienst is, zijn ze geneigd er meteen op te springen, zodat ze een mogelijk positieve ervaring niet mislopen. Ze zullen niet alleen sneller geneigd zijn om te kopen, maar ze zullen ook graag meer betalen als ze denken dat het product schaars is.

Pas dit dus toe door niet al je producten of diensten altijd beschikbaar te maken, of door tijdelijke kortingen te geven. Gebruik deze techniek ook bij het beschrijven van je product of dienst. Som niet enkel de voordelen op, maar praat ook over wat je uniek maakt en wat ze missen als ze je product of dienst niet gebruiken.

7. Eenheid

De laatste van de 7 principes is eenheid. Wij als mensen hebben de noodzaak om deel uit te maken van een groter geheel, of het nu over familie gaat of een groep mensen waarmee je gemeenschappelijke interesses hebt. We ervaren dan een gevoel van gemeenschappelijke zingeving en het gaat meer om het “wij”-gevoel dan om het “ik”-gevoel.

Probeer dus een community te bouwen rond je merk. Dit kan je doen door het jargon over te nemen dat je doelpubliek gebruikt of door een lidmaatschap aan te bieden met bepaalde voordelen, waarbij klanten het gevoel krijgen dat ze deel uitmaken van een exclusieve groep. 

Wat je ook kan doen is een Facebook groep starten, waarbij je mensen met dezelfde interesses bij elkaar brengt. Zo kan je vertrouwensrelaties met ze opbouwen door hen te helpen hun problemen op te lossen, hetgeen de mond-op-mondreclame en klantloyaliteit van je merk zal verhogen.

Conclusie

Door meer te leren over de psychologie achter menselijk gedrag en waarom we de dingen doen zoals we ze doen, kan je als organisatie een concurrentievoordeel krijgen in je verkoop. Hoewel technologie zal blijven evolueren, zullen deze psychologische principes nooit veranderen. Leg je toe op het begrijpen van je doelpubliek en hun gedrag, en evoluties in technologie zullen je nooit kunnen tegenhouden om van bezoekers klanten te maken.